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Captación de Leads como estrategia de Marketing Digital

Al momento de pensar en una estrategia de marketing digital bien optimizada, la captación de Leads es una de las piedras angulares.

¿Por qué?

Porque es probable que estos clientes potenciales que han demostrado interés en tu producto o servicio quieran saber más, y ahí es donde existe una oportunidad para tu negocio. ¡Si, vender! El famoso término conocido como “Lead” es relevante en cualquier empresa que quiera atraer, interactuar y conseguir relevancia en el mercado.

¿Qué es un lead?

Simplemente son clientes potenciales que nos han dejado sus datos o información personal (email, teléfono, etc) a cambio de alguna recompensa o contenido relevante que ha ofrecido tu empresa.

A partir de este contacto, puedes comenzar a interactuar con este cliente e introducirlo dentro de un embudo de venta hasta que realiza una compra. Dejame decirte que esto es esencial para que cualquier empresa crezca. (Tú mismo eres un cliente potencial de muchas de ellas al momento que dejas tus datos).

Ya lo sabes, mientras más leads calificados consigas, mayores serán las posibilidades de generar nuevos clientes.

¿Por qué es importante generar Leads?

¡Es muy simple! a través de su adquisición, puedes generar estrategias y analizar el nivel de compromiso que tienen tus clientes potenciales. Y esto te permitirá determinar en qué etapa se encuentra este Lead dentro de tu embudo de ventas. Es decir, podrás entender muy bien a tu cliente y saber qué ofrecerle en ese momento.

Diferencia entre visitante, suscriptor y Lead

Como bien sabes, la correcta captación de Leads nos permite determinar qué necesita un cliente de acuerdo a su “posición” en el embudo de ventas que hemos diseñado. Ahora veamos las diferentes formas de evaluar la proximidad en la que se encuentra un usuario de cara a hacer una compra.

Visitante

Esta es la etapa más lejana en la decisión de compra. Míralo así, son personas que acaban de conocer tu marca o empresa e incluso aquellos que no demuestran ningún interés en comprar.

Aquí es donde debemos intentar dar más visibilidad a nuestra marca, es decir, debemos crear artículos de calidad ( y que respondan a la intención de búsqueda de nuestros usuarios)para posicionarlos en Google para lograr más visibilidad.

Una vez que has logrado llevar a estos visitantes a tu web, debes de mostrarles cómo resolver un problema concreto que ellos tienen en este momento. ¡ Y pueden tener muchos! Por eso es indispensable que comprendas cómo hacerlo y por qué necesitas generar tráfico para comenzar a construir tu audiencia.

Debes construir tu “ buyer persona infalible” y recolectar toda la información importante para tu negocio. Necesitas saber todo de ellos y adaptar tu contenido a su forma de ver el mundo.

Suscriptor

Todas las empresas necesitan datos, por eso debes de pensar en la forma de captarlos, es decir, incluir llamadas a la acción para seducir a estos visitantes y convertirlos en suscriptores. Existen muchas formas: landing pages, ebooks descargables, cursos gratuitos e incluso una masterclass. Una vez el visitante accede a estas recompensas, se convierte en suscriptor y ahí es donde debe comenzar una relación con tu marca. Debes generar un diálogo con tus potenciales clientes a través de contenido de calidad, no lo olvides.

“A nadie le gusta que le vendan y sin embargo todos compramos”.

Lead

El paso siguiente de un suscriptor, es convertirse en un protagonista de tu marca. ¡Veamos por qué !

Tipos de Leads

¡Básicamente existen tres tipos de Leads más un sospechoso!

El Sospechoso

Son aquellos usuarios que ya se han suscrito a tu lista de contactos pero que aún no demuestran interés y no están interactuando con tu marca.

Lead calificado

El perfil de este Lead es aquel que llamamos cliente ideal, es decir, que tiene las características adecuadas para realizar compras en nuestro sitio.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Son aquellos contactos que han recorrido el camino previo a la compra: han reconocido un problema a solucionar y están considerando una solución. Y esto sucedió porque se han comprometido  con nuestro contenido de valor.

SQL (Sales Qualified Lead)

También conocido como “hot lead”. Son aquellos aquellos contacto que se encuentran en el ciclo final de compra: han decidido solucionar su problema con nuestro producto o servicio. En esta etapa debemos cerrar la venta a través de nuestros canales comerciales, ya que nuestro contacto está listo para recibir una oferta. Dependiendo del modelo de tu negocio la estrategia de captación de Leads es el momento de actuar.

¿Qué hacer después de captar a un Lead?

Vamos bien, ya has captado a tus primeros Leads y ahora te toca “nutrirlos”. Sí, has escuchado bien. Ahora necesitamos acompañar con ciertas técnicas de venta a este Lead hasta que realice la compra.

Veamos un ejemplo muy simple: Imagina que tu Lead ha mostrado interés en alguno de tus productos o servicios, lo que sigue (en esta estrategia imaginada) es enviar correos electrónicos que se relacionan con su intención de compra, ahí entraremos en detalles sobre nuestra oferta y resolveremos todas sus posibles dudas.

Si  este contenido es relevante y atrae la atención de tu lector, esta estrategia aumentará la confianza de este contacto sobre tu marca. Si pensamos en nuestro embudo de ventas como un muro, esta estrategia de captación de Leads será como sus ladrillos que lo mantienen en pie.

¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Nurturing tiene como objetivo hacer que los contactos avancen por nuestro embudo de ventas  hacia una compra. La forma correcta de lograrlo es brindando el contenido de valor en el momento adecuado.

¿Qué es Lead Scoring?

Es una técnica que nos permite medir “el grado de interés de nuestros usuarios respecto de nuestros productos o servicios”. De esa forma podrás asignar una puntuación numérica a cada uno de los Leads en base a los datos del usuario que son importantes para tu marca. Aquellos usuarios que tengan las mayores puntuaciones, serán los que más han interactuado con tus contenidos transaccionales.

¿Cómo aportar valor a un Lead para que realice una compra? 

Hay muchas acciones que podemos desarrollar para que nuestros leads compren nuestros productos o servicios, evaluemos algunas que puedes aplicar ya mismo. 

Educa a tus usuarios

Cuanto más sepa el consumidor sobre lo que estás ofreciendo, mayores serán las posibilidades de que cierres una venta. Para eso, debemos educar a nuestros usuarios y brindarles el contenido necesario para resolver sus objeciones. De esa forma los prepararás para recibir una oferta. Este es el primer paso para convertir a los clientes en embajadores de tu marca. ¡ Aprovechalo!.

Consigue autoridad

Déjame mostrartelo así: cuando tus usuarios decidan realizar una compra, ¿ a quién crees que buscará? Si tiene que decidir entre una marca que no conoce o la tuya, ¿tú qué crees?. Sí, si les has brindado un gran contenido te van a elegir primero.

Crea relaciones

Cuando creas interacción a través del contenido relevante (o branding) es cuando construyes una relación de confianza con tus contactos. Si has ofrecido lo que buscan en el momento indicado, has creado el ambiente perfecto para hacer negocios y vender. Eso es crear una relación, ¡y la tienes que aprovechar! Eso no es todo, aquí tienes algunos consejos útiles para brindar más valor a tus Leads.

  • Invierte en Marketing de Contenidos, con publicaciones continuas y email marketing. Son recursos que no requieren demasiada inversión y pueden generar muchos beneficios para tu marca.
  • Recuerda segmentar muy bien tu contenido de acuerdo con la posición en la que se encuentran tus contactos dentro del embudo de ventas.
  • Utiliza tus redes sociales para crear interacción y generar visibilidad.

8 consejos para segmentar tus Leads

Si no te relacionas con tus clientes potenciales, estás perdiendo dinero. ¿Cómo sabes que algunos de tus futuros clientes no están perdidos por ahí en una base de datos olvidada? Tampoco sirve de nada tener una gran base de clientes potenciales si no se convierten en clientes con el tiempo. Por eso, es tiempo de poner la casa en orden.

Tu  tiempo es dinero

El consejo principal es dedicar un tiempo diario o semanal para centrarse en un plan de acción que pueda mejorar los pasos de su embudo de ventas.

No basta con tener visitantes en tu web y generar Leads que llegan automáticamente a la base de datos por medio de formularios. Debes de nutrir a esos Leads para que avancen en tu embudo de ventas  y no se “desenganchen” por falta de contenido interesante.

Una buena estrategia para tu empresa, es contar con una persona dedicada a optimizar esta base de datos, centrándose en limpiar y analizar tanto el contenido que les interesa a esos usuarios, su  “buyer journey” y comprender en cuál de tus productos o servicios están interesados realmente.

Limpia tu base de datos

Manejar tus Leads de forma proactiva es un factor crítico para lograr buenos resultados.

Es necesario comprender cuán saludable es cada contacto, para que de alguna manera continúe siendo una oportunidad en la cual invertir tiempo y dinero. Por eso, es importante que verifiques cuales son aquellos Leads que han pedido la baja o marcaron tus correos electrónicos como spam y los elimines de tus bases de datos.

¡Sobre todo al momento de utilizar herramientas externas para gestionar tus campañas de datos! No es un proceso rápido, pero afinar estos datos va a permitirte mejorar tus tasas de conversión.

Valida los correos electrónicos de tus Leads

Presta mucha atención a los contactos que agrupas en las hojas de cálculo y que quieres llevar a tu base de Leads. Antes de importar, comprueba los Leads que ya han entrado en la condición de “hard bounce”, es decir, los correos electrónicos que no existen o que han sido cancelados. Si no haces nada, estos Leads desactivados pueden comprometer toda tu estrategia, simplemente porque disminuyen la expectativa de alcance y están ahí sólo para ocupar un número.

Valide los correos electrónicos escaneando la lista. Afortunadamente, hay herramientas con las que puedes validar estos correos electrónicos, ¡pruebalas!

Organiza tus listas de Leads

La segmentación de los clientes potenciales desde el comienzo es esencial, no sólo para organizarlos, sino para definir qué estrategias se pueden aplicar dentro de una buena planificación de marketing digital.

Revisa las listas creadas y asegúrate de que las personas y los campos personalizados están bien configurados, porque debes identificar en qué fase del embudo de ventas, cada Lead debe recibir el contenido indicado.

¡Haz Email Marketing del bueno!

No tiene sentido tener muchos Leads si no les ofreces contenido relevante mediante una estrategia de Email Marketing eficaz. Es uno de tus medios fundamentales para lograr ventas, por lo tanto debes de planificar muy bien la periodicidad con que tus Leads van a recibir tus correos.

Optimizaciones en los asuntos (buen copy), llamadas a la acción y horarios adecuados de envío, aumentará la tasa de apertura de estos.  ¡Compruebalo!

También puedes enviar a toda tu base de clientes potenciales una encuesta (a través de los famosos  formularios de Google, por ejemplo), preguntando a los clientes potenciales qué tipo de contenido les gustaría recibir en sus correos electrónicos.

Reaviva tu lista de “Leads  fantasmas”

Mira, es realmente desalentador escanear la base de Leads para comprender mejor el comportamiento de tus contactos y darte cuenta de que un gran número (o la mayoría) de ellos no están abriendo sus correos electrónicos.

¿Por qué sucede esto? La respuesta puede encontrarse revisando el historial de los Leads. Si haces un escaneo muy detallado para encontrar el problema, podrás entender cuál fue el primer contenido que convirtió a ese contacto en un Lead calificado.

Esto es muy interesante, ya que también puedes determinar en cuántas campañas estos Leads no se han involucrado. Aquí puedes encontrar nuevas formas de comunicarte con ellos e ir por una venta. ¡Todavía quedan perlas en tu base de datos! ¿Lo has pensado? Pero debes tener mucho cuidado de realizar alguna acción que pueda perjudicar esta nueva interacción y causar el efecto contrario. Es decir, volver a perderlos.

Si quieres probar otras alternativas para mover a estos Lead “fríos” por tu embudo, puedes tratar de utilizar publicidad en redes sociales como Facebook, Instagram, Linkedin o incluso Google AdWords. ¿Por qué? La respuesta es que tienes sus datos y atraer a estos leads fríos por otros canales puede generar una tasa mayor de conversión para tu empresa.

Utiliza la automatización en tu estrategia de Marketing

Ten en claro que no podrás aplicar ninguna de estas técnicas sin herramientas de “Marketing Automation” ya que no podrás medir adecuadamente la efectividad de tus campañas. Además, si no abusas de la automatización, vas a ahorrar tiempo y podrás entregar contenido para cada tipo de Lead.

La creación de flujos de campañas programadas te va a brindar los datos concretos para que puedas identificar qué clientes potenciales pueden ser una oportunidad de venta para tu negocio y cuales  son aquellos a los que ya has vendido tu producto o servicio.

Identifica “quién es tu cliente ideal”

Necesitamos saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentran nuestros Leads para hacer una segmentación eficaz de los mismos. Para eso podemos hacer unas simples preguntas:

  • ¿Con qué productos el contacto se convirtió en Lead?
  • ¿ Cómo interactúa con tu sitio web?
  • ¿ Qué tipo de Lead es?

Estas preguntas pueden ser simples, pero si lo piensan bien son un mapa inicial donde puedes comprender los problemas que necesitan resolver tus usuarios y con eso,  tomar acción para ofrecerles contenido de valor.

Repaso: Leads en Marketing Digital

En el escenario de consumo actual y en la revolución de las compras por internet, un cliente busca y compara en diferentes sitios antes de comprar un producto o servicio. ¡ Seguro que tú también lo haces! ¿no?. Por eso es necesario que tu empresa pueda adecuarse y tener una estrategia para captar a ese cliente.

Con una buena estrategia de marketing digital y de generación de Leads, tu empresa tiene muchas más oportunidades de captar clientes potenciales y guiarlos dentro de su embudo hacia la parte más estrecha, es decir, hacia la compra. No lo olvides, tus potenciales clientes necesitan confianza y satisfacción.

¿ Cómo contratar a un experto en captación de Leads?

Mira, es realmente muy simple. Sólo tienes que registrarte en Mentoring, y contratar una asesoría privada con un mentor especializado en Leads. Tendrás la oportunidad de aprender de un experto que ya ha recorrido tu camino y va a darte las claves para que tu negocio consiga más clientes. ¿ Qué le vas a preguntar?