Expertos en Marketing Automation

¿Qué es Marketing Automation?

Es el uso de un software que permite enviar mensajes personalizados de forma automatizada tanto a potenciales clientes, como a aquellas personas que son clientes de tu empresa.

Uno de los aspectos más importantes de tu negocio, es mantener una relación directa con tus usuarios. Al inicio, puede que sea muy simple mantener una buena comunicación con los clientes, pero cuando tu empresa crezca, esto será imposible. Ahí es donde entra el marketing automation o en español "automatización del marketing" para generar procesos automatizados y hacer crecer las acciones de marketing de una empresa.

Las posibilidades son enormes, puedes generar respuestas automáticas a nuevos usuarios que se registren en tu sitio, clasificarlos de acuerdo a criterios de segmentación, mantener una relación de valor a través del email marketing, enviar contenidos destacados de tu marca, etc.

En este punto debemos tener cuidado, ya que la automatización del marketing no debes entenderla cómo un simple software que aplicar, la clave está en el balance, entre la herramienta y tu estrategia.

Es decir, la parte humana ejecuta el diseño de cada proceso de la estrategia, y el software sirve para distribuirla.

Al aplicar estas estrategias, el objetivo se centra en establecer relaciones más sólidas con las personas con el fin de contribuir en aumentar las conversiones y los ingresos de tu negocio, creando contenido adaptado a las necesidades e intereses de tu audiencia.

¿Cuáles son las ventajas del Marketing Automation?

Uno de los mayores beneficios de la automatización del marketing es, que ayuda a los equipos tanto de marketing cómo de ventas a trabajar de una forma mucho más eficiente. A las personas les encanta consumir contenido personalizado, y esto se refleja en los números, los correos electrónicos personalizados generan seis veces más ingresos, que los que no están personalizados.

Enviar manualmente cada correo de forma personalizada es una tarea muy difícil y poco práctica. Para eso están las herramientas de marketing automation, que se encargan de esto de forma masiva, mientras que tú puedes centrar tu tiempo en aspectos más desafiantes de tu negocio.

Esto no facilita solamente el envío de correos a tus usuarios, sino que te permite comprender en qué etapa de tu embudo de ventas se encuentran y te ayudan a identificar rápidamente cuáles son esos clientes potenciales que están listos para comprar tus productos o servicios.

La razón principal por la que debes considerar tener una estrategia de automatización del marketing es que gracias a ella puedes mejorar tu tasa de conversión y como consecuencia tus ingresos.

Si buscas más eficiencia en tiempo y costes, y quieres diseñar un proceso de educación y maduración de tu base de datos, el marketing automation es para ti.

Incluso si tu empresa ofrece productos o servicios de larga conversión, ya que permiten reducir este tiempo ( y mucho).

¿A qué puedes aplicar el marketing automation en tu negocio?

Como antes comentábamos, existen múltiples aplicaciones diferentes, pero las más importantes son " el email marketing y la generación de clientes potenciales".

El correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más importantes dentro del marketing, y es la más eficiente en cuanto al retorno de inversión. Todas las personas utilizamos nuestro email de forma diaria para registranos en plataformas, e incluso para confirmar pagos en tiendas online.

Además, funciona a un ritmo más lento que las redes sociales, lo que te da la oportunidad de establecer una conexión directa con tus suscriptores. Hay muchas formas de utilizar la automatización del marketing con el correo electrónico, aquí tienes algunos ejemplos:

• Mensajes de bienvenida a nuevos suscriptores.
• Hacer retargeting de productos o servicios.
• Recordatorios de carritos abandonados.
• Recomendaciones de productos o servicios personalizados.

Y estos son sólo unos pocos dentro de muchas opciones. Una de las prácticas más comunes para las empresas es solicitar la opinión de sus suscriptores, más allá de si han comprado o no. Tú mismo puedes aplicarlo pidiendo opiniones sobre tus productos o servicios, esa información puede ser muy valiosa (y además es gratis) para orientar ciertos cambios en la estrategia con el fin de mejorar tus ingresos a largo plazo.

Con la automatización del marketing, el objetivo es dar algo de valor a los suscriptores en el mejor adecuado para aumentar las posibilidades de conversión.

¿Qué es Lead nurturing y lead scoring?

Si hay dos definiciones importantes dentro de las técnicas más conocidas de marketing automatizado, esas son el lead nurturing y el lead scoring.

Estos son dos conceptos complementarios y los más relevantes por cierto. El lead nurturing o "nutrición de leads" se enfoca en preparar y madurar a los clientes potenciales o leads y su objetivo es alcanzar la compra de un producto o servicio mediante cadenas de emails de valor que se envían de forma automática, luego de que el lead haya tomado una acción.

En cambio, el lead scoring o calificación de leads se basa en un procedimiento en el cual se evalúa a los leads para determinar en qué fase del embudo de ventas se encuentran.

Estrategias de marketing automation B2B frente a B2C

Sin importar el tamaño de cualquier empresa, todas pueden beneficiarse de la automatización del marketing, pero va a ser diferente si la tuya es B2B o B2C. ¿ Por qué? va a tener un impacto diferente en relación al tipo de mensaje que utilices en tus campañas.

Si bien ambos tipos de empresas tienen como objetivos principales mejorar las conversiones y los ingresos, hay algunas diferencias a la hora de alcanzar ese objetivo.

Ventas B2B( Business to Business)

Las ventas B2B suelen tener ciclos de conversión más largos que las ventas B2C y a menudo implican productos o servicios que requieren un compromiso a más largo plazo, aunque claro que hay varias excepciones.

Por eso, es que el mensaje sobre el que se trabaja en B2B hace más énfasis en contenidos de formato más largo, cómo estudios de casos de éxito, guias, eBooks, etc. Al momento de considerar la posibilidad de hacer una compra importante en una empresa, por lo general participan varias personas en el proceso de toma de decisiones, por lo que la mayoría de las veces se trata de convencer a más de una persona. Es importante que tu empresa (si es B2B) se establezca como una autoridad en tu sector, y ofrecer contenidos informativos que profundicen en tu nicho, es una buena forma de conseguirlo.

Ventas B2C(Business to Consumer)

Gracias a que las ventas en este tipo de negocio se mueven a un ritmo más elevado, el contenido que se utiliza como mensaje es mucho más simple. Pongamos un ejemplo muy simple, si tu quieres comprar una afeitadora, es poco común que te pongas a investigar como caso de estudio a la máquina, seguramente vas a querer compararla con otras y saber cómo funciona, y eso lo puedes ver en un video que dure menos de un minuto.

En las empresas B2C la atención se centra en la construcción de la marca (branding) y mostrar a los clientes los beneficios a la hora de comprar sus productos. Por lo que el tipo de mensaje se basa en dar una razón al cliente para volver a comprar, cómo recomendaciones de productos relacionados, ofertas adaptadas en base a sus intereses, recordatorios de carritos abandonados y un largo etc.

Los conceptos clave del marketing automation

Hay muchos aspectos diferentes que involucran al marketing y el desarrollo de empresas, ahora que sabes por qué esta práctica es tan importante, veamos algunos conceptos importantes que van a ayudarte a entender cómo el marketing automation puede ayudar a tu negocio.

Embudo de venta

Es el proceso que sigue una persona hasta que se convierte en cliente de tu empresa. Muchas personas antes de comprar un producto o servicio, necesitan informarse. Lo que hace la automatización del marketing es mantener a la gente comprometida en el tiempo mediante contenido de valor, y gracias a eso las probabilidades de que se genere una venta son más altas.

El embudo  de ventas se divide en algunas etapas básicas:

• Conocimiento: tu cliente potencial acaba de conocer tu empresa o tus productos o servicios. Es demasiado pronto aún para que toma una decisión de compra, pero en este punto tu negocio acaba de entrar en su "radar".
• Interés: como sucede en todos los negocios, es probable que muchas personas que han llegado a tu negocio, no necesiten tus productos o servicios. Y aquí es donde debes enfocarte en los que están interesados, lo sabrás porque van a pedirte más información de tu empresa, van a dejar sus datos, solicitar un presupuesto, buscar reseñas o leer las entradas de tu blog.
• Consideración: a estas alturas las personas ya están familiarizadas con tu negocio, tanto para saber que le gusta lo que tú le ofreces. Aún no están del todo preparadas para tomar una decisión, pero tu negocio se posiciona como una de las mejores opciones.
• Acción: ahora es cuando las personas deciden comprarte, los has convencido y están listos para hacer negocios contigo.

Lo ideal es que luego de que una persona compre tus productos o servicios,  esté tan contenta con su decisión que se convierta en un cliente habitual de tu negocio.

En la práctica, a medida que las personas se mueven por tu embudo de ventas, muchas de ellas van a abandonarlo en cada una de las diferentes etapas. Esto es muy común en el mundo de los negocios, y aquí es donde el marketing automation puede ayudar a reducir este porcentaje.

Una vez que comprendas las necesidades y los intereses de estas personas en cada etapa del embudo, vas a poder mantenerlas más comprometidas gracias a brindarles el contenido de valor que más les interese.

Hagamos un ejemplo bien simple, supongamos que una empresa vende puertas y hace muchísima publicidad en redes sociales y revistas. La mayor parte de las personas que vean ese anuncio, no harán nada, ya que no necesitan en ese momento una puerta nueva.

Como reemplazar una puerta puede ser costoso, es probable que las personas necesiten investigar un poco antes de comprarla, para asegurarse que eligen la puerta adecuada y consiguen un buen precio.

Si esta empresa continúa enviando información sobre sus puertas a las personas que se ponen en contacto con ellos para pedir un presupuesto, tienen una gran oportunidad de venderles.

Recuerda siempre estar en la mente de tus consumidores, para que cuando llegue el momento te compren a ti, y no a tu competencia.

Feedback Loop y métricas

Para cada acción, existe una reacción. Y esto sin lugar a dudas se aplica al marketing automation, y es lo que se conoce como "feedback loop". Cada vez que envías un mensaje a una persona va a tener algún tipo de reacción al mismo, incluso si esa reacción es no hacer nada. Debes prestar mucha atención a tus métricas para comprender cuáles son estas reacciones.

Estos datos son un reflejo en la eficacia de tu estrategia de automatización del marketing. Vender un producto o servicio, que un usuario haga clic en tu sitio web, que no abra un correo electrónico o se dé de baja de tu lista, es una información muy valiosa en relación a cómo se sienten los usuarios al momento de recibir tus mensajes.

Si tu estrategia va bien, vas a ver una alta tasa de aperturas en tus correos y una buena interacción con botones o "llamados a la acción". Es inevitable que tus usuarios se den de baja de tu lista, pero no ignores estas métricas. Si el número va en aumento, es posible que tu estrategia se perciba cómo demasiado agresiva y es ahí donde debes optimizarla.

Flujo de usuarios

Los embudos de conversión se refieren a las etapas por las que pasa una persona hasta convertirse en cliente de tu negocio. El flujo de usuarios en cambio, se refiere a las páginas que una personas visita antes de tomar una acción.

Piénsalo, cuando pagas por anuncios publicitarios, creas contenido en las principales redes sociales y envías correos electrónicos, lo que intentas hacer es dirigir a los usuarios a ciertas páginas de tu sitio donde puedan tomar una acción que tu quieres que realicen, ya sea inscribirse en una prueba gratuita de un software, comprar un producto o suscribirse a tu lista de correo.

Debes de tener en cuenta que las personas tienen necesidades diferentes según desde donde han llegado a tu sitio, por lo que debes asegurarte que esos visitantes sean conducidos a una página que les resulte atractiva.

Si una persona es "llevada" a una página de producto luego de hacer una búsqueda concreta sobre el, es correcto, ya que claramente está buscando algo específico y es muy probable que ya esté listo para comprar.

En cambio, si alguien rellena los campos de un formulario de una landing page, es probable que antes de tomar cualquier decisión, vaya a querer informarse. Por lo que no es el momento de generar una venta directa.

Flujos de trabajo

Es una de las partes principales del automation marketing e implica recorrer todo el proceso de trabajo y hacerse esta pregunta, "si esto sucede, ¿Qué debería ocurrir luego?".

En simples palabras se trata de comprender qué tipo de acciones se debe tomar en base a las interacciones de tus clientes.

Para muchos comercios electrónicos una de las prácticas más comunes implican el envío de códigos de descuentos para aquellos clientes que no han realizado una compra en mucho tiempo. De esa forma se les recuerda a las personas que revisen nuevos productos luego de que haya pasado un tiempo desde su compra. También lo son los recordatorios de carritos abandonados.

¿Cómo crear una estrategia de automation marketing? Paso a paso

Lo primero es lo primero, por eso vamos a comenzar por lo más importante que debes saber antes de comenzar con tu estrategia.

#1 Define tus objetivos

Aunque parezca una obviedad, antes de hacer cualquier cosa debes decir qué quieres conseguir con tu estrategia de marketing de la automatización.

Aquí puedes ver algunos ejemplos conocidos:

• Generar más clientes potenciales
• Hacer retargeting
• Aumentar las ventas en temporadas bajas

Cómo puedes ver, para cada uno de estos objetivos vas a necesitar una estrategia diferente, por eso es tan importante que entiendas exactamente cuáles son tus objetivos principales.

#2 Conoce bien a tu público objetivo

Sin dudas, es muy importante entender cuáles son las necesidades de tus clientes en cada etapa del embudo de ventas, pero puede que sea mejor invertir tiempo en centrarse en las personas que se encuentran en un punto determinado del proceso.

Un ejemplo de esto es que si no tienes problemas para generar nuevos leads, pero necesitas que más personas compren tus productos o servicios, tu enfoque debe de ser la parte media y baja del embudo de ventas, ya que son los que van a ofrecerte más ingresos para tu negocio.

#3 Traza el flujo de tus usuarios

Ya lo sabes, al utilizar el marketing automation estas intentando que tus usuarios realicen algún tipo de acción. Entender cómo se comportan estas personas dentro del proceso, es una forma de "mapear" el flujo de estos usuarios para saber los pasos que van a dar para tomar esa acción.

Dependiendo de la forma en la que las personas hayan llegado a tu sitio web, algunas podrán necesitar más información antes de tomar esas acciones.

No debes hacer que tus clientes potenciales pasen por pasos innecesarios antes de hacer algo, pero tampoco debes darle una venta directa.

Al trazar este camino por el cual pasan tus usuarios, comprenderás exactamente cómo la gente llega a tu sitio y al mismo tiempo, cuántos pasos deben de dar para que realicen la acción que tu negocio necesita.

#4 Segmenta y clasifica a tus clientes potenciales

Aquí debes de recordar que no todos tus clientes potenciales son iguales en términos de calidad. En tu lista de suscriptores vas a encontrar una mezcla entre personas que están apunto de comprar, personas que todavía están investigando sus opciones y otras que probablemente nunca compren nada, por lo que es imposible crear mensajes que atraigan a todos estos tipos de personas.

Clasificar a tus clientes potenciales va a ayudarte a saber con exactitud quienes necesitan "más atención" y quienes están listos para comprar tus productos o servicios.

Las interacciones que estas personas tienen con tu contenido y las acciones que realizan dentro de tu sitio, son el reflejo de su grado de participación e interés. Es decir, una persona que ha visto tu página de precios está mucho más cerca de comprar que otra que ha leído un artículo de tu blog.

Las herramientas de automation te permiten asignar ciertos valores para cada acción e interacción, y así calcular a través de una puntuación a tu cliente potencial.

Mejores prácticas del automation marketing

Ve siempre al grano

Cómo bien sabes, las personas tenemos poco tiempo y surfeamos los contenidos de manera muy rápida. Por eso, ten en cuenta que la gente sólo quiere saber cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas, o qué tiene de único lo que tu ofreces.

Sé persuasivo, utiliza copywriting para incentivar a que tus suscriptores te compren a ti y no a tu competencia.

Se activo

Si vas a implementar estrategias de marketing automation, no te olvides que estas tratando de generar una relación con las personas e incentivarlas a que se comprometan con tu marca.

Para eso, además de generar valor tienes que encontrar el balance justo en el cual entregas tu contenido. Siempre enfocándolo a que las personas realicen algún tipo de acción, cómo descargar un eBook, leer un artículo nuevo de tu blog o incluso realizar una compra.

No olvides que debes saber en qué parte de tu embudo de ventas se encuentra tu lead

Aquí también debes de recordar que algunos tipos de contenidos ( y formatos) son más atractivos que otros dependiendo de la etapa en la que se encuentra tu cliente potencial.

Si das un contenido promocional a las personas que acaban de conocer tu empresa, puede que sea más conveniente que intentar vender fríamente.

Descubre en qué debes enfocarte y trabajar más para conseguir tus objetivos.

No caigas en SPAM

Cuando utilizas bien el marketing automation no es SPAM. Dar a tus clientes potenciales una impresión equivocada no es una opción para tu negocio. Evita redactar tus mensajes con muchas mayúsculas, abusar de los colores y abusar de los enlaces en el cuerpo del correo.

Si vas a utilizar símbolos en tus líneas de asunto, no uses demasiados y evita utilizar palabras que activen los filtros de spam. Ya sabes lo que sucede, tus suscriptores dejarán de recibir tu contenido y caerás en el olvido, así que ten cuidado en este punto.

Sólo como dato adicional, recuerda que debes incluir una dirección postal en tus correos electrónicos y dar la opción de " cancelar la suscripción" de esta forma te asegurarás de no tener problemas con los tan poco queridos filtros de spam. Además, esos datos ayudan a la percepción de confianza que tendrán tus clientes sobre tu marca.

Te una lista de suscriptores bien "afinada"

Cuando se trata de tu lista de suscriptores, más grande, no siempre es mejor. Uno de tus objetivos clave con esta estrategia es hacer llegar tus correos a las personas adecuadas en el momento adecuado.

Presta atención a tus métricas y a la clasificación de tus clientes potenciales para saber cuáles están más calificados para realizar una compra, y elimina a aquellos que no interactúen con tu contenido.

Es mucho mejor tener una lista pequeña de lead bien cualificados, que una lista gigante con cientos de personas que jamás acabarán comprando nada.

Todo lo que haces con tu estrategia se basa en generar más ingresos para tu negocio, no olvides esto en todo el proceso de tu estrategia de marketing automation.

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Tener una buena estrategia de marketing automation puede disparar las ventas de tu negocio.

Lograr eso no es fácil y sobre todo si aún no tienes la suficiente experiencia.

En mi opinión no solicitada he comprobado que los mejores resultados se alcanzan aprendiendo las mejores prácticas de expertos que saben de verdad cómo lograrlo, y no los vendehumos. Lo he comprobado, el mercado está repleto de estos.

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