Expertos en Funnels

¿Qué es un embudo de ventas?

No importa el tamaño de tu negocio o la industria en la que estés, en realidad ya tienes un embudo de ventas. Seas consciente o no, desde el momento en que alguien pone un pie en tu negocio, hasta que te compra, pasa por diferentes etapas de tu embudo de ventas. Y esto se aplica perfectamente al mundo online, con la enorme ventaja de contar con un número inmenso de potenciales clientes.

Por eso, si ofreces productos o servicios, debes guiar a tus usuarios por las diferentes etapas de este embudo para convertirlos en clientes y así generar más conversión, o dicho de otra forma: más ingresos.

El “Buyer’s Journey”

O en español, el viaje del comprador. Hace referencia a las etapas por las que pasa un cliente potencial antes de comprar, y son tres:

Conciencia

Aquí, los prospectos (o clientes potenciales) se dan cuenta de que tienen un problema e intentan aprender más sobre cómo solucionarlo. Por ejemplo, cómo obtener un crédito.

Consideración

En esta etapa, el prospecto conoce la solución que se adapta a sus necesidades y está considerando sus mejores opciones. Aquí es donde entra en juego la comparación de productos, los diferentes precios, características e incluso las marcas.

Conversión

Esta es la etapa de toma de decisiones, en la que el prospecto elige una solución y toma medidas.

Es importante que comprendas que el Buyer 's Journey no tiene porque terminar cuando el prospecto se convierte en cliente, si tu embudo está bien diseñado, puedes construir una relación duradera con tus clientes y que estos se conviertan en “embajadores” de tu marca.

Este modelo de buyer's journey es muy simple y también puede ampliarse a estas etapas:

Lealtad

Los clientes están tan contentos con tus productos o servicios que siguen comprándolo a través del tiempo.

Promoción

Estos clientes que se han convertido en leales a tu marca, ahora van a promocionar tu negocio a través del boca a boca o incluso compartiendo sus experiencias en redes sociales. Piénsalo, es el sueño de toda empresa. Pero antes de esto, debes recordar que la gran mayoría de los prospectos no van a comprarte a primera vista.

Necesitas crear una relación con ellos, y tienes múltiples canales para hacerlo.

¿Cómo funciona un Funnel de ventas?

Debemos decir que un Funnel de ventas es un concepto central dentro de la comercialización, tanto en internet como en medios físicos. Además es un modelo que ilustra la forma en que un sistema de comercialización guía a los clientes potenciales a través del buyer's journey.

Es decir, desde la etapa de concienciación hasta en la que se producen las ventas (conversiones). En la parte superior está tu cliente objetivo o aquellas personas a las que quieres dirigirte en la estrategia de marketing de tu empresa.

Los principales componentes de un embudo de ventas son:

• Las diferentes fuentes de tráfico que conducen a los visitantes a tu sitio web.
• La parte superior del embudo (TOFU) que aborda las perspectivas en la etapa en la que los clientes potenciales descubren el problema que quieren solucionar.
• La parte central del funnel (MOFU) y que está destinado a las perspectivas que tienen los prospectos en la etapa de consideración.
• El final del embudo (BOFU) está destinado a cerrar una venta y que también es conocida como etapa de conversión.
• Por último, está la parte de retención de clientes en las fases posteriores a la compra (lealtad y promoción).

Debes comprender que los funnels deben adaptarse continuamente a los cambios del mercado. Con el auge de internet, los hábitos de compra de los clientes se transforman rápidamente, por eso es que el embudo de ventas de tu empresa debe evolucionar junto con tus clientes.

La “intención de búsqueda” ha transformado los funnels de venta

Debemos olvidarnos de los embudos de venta lineales que se utilizaban en el mundo físico, ya era hora de cambiar. Los clientes de hoy en día son mucho más sofisticados, ya que tienen acceso a más información que nunca. La gente recurre todo el tiempo a sus dispositivos para buscar información y respuestas inmediatas.

¿Y esto de qué nos sirve? esencialmente, cada vez que alguien realiza una búsqueda, expresa una intención. Y cuando esto sucede, los embudos de venta cambian. Así de simple. Esto puede significar, que los potenciales clientes pueden ingresar en el embudo de venta en diferentes etapas, no sólo en la fase de conciencia.

Y eso no es todo, ya que los funnels actuales y el buyer 's journey  se conectan varias veces a medida que los prospectos investigan y toman información para decidir por un producto o servicio. Y no te preocupes si todo esto suena confuso, sólo necesitas mas datos para saber cómo crear una estrategia de funnels exitosa.

Veamos  algunos consejos:

Haz enfoque de omnicanalidad

Debes lograr que todos los canales de comercialización que utilizas para comunicarte con tus clientes,  trabajen juntos hacia el mismo objetivo. También asegurate que tu contenido (artículos, videos, landing pages, etc), anuncios publicitarios y redes sociales trabajen de forma armónica para generar nuevos clientes en cada punto de contacto. Personaliza tu funnel de acuerdo al comportamiento de tus clientes, analiza los datos y haz un seguimiento de las diferentes interacciones que tus usuarios generan con los contenidos de tu negocio.

Así podrás crear campañas de marketing que sean efectivas y dirigidas a obtener la atención de los diferentes usuarios.

Invierte en recuperar visitantes perdidos

Como antes mencionamos, hay clientes que entran y salen del funnel varias veces. Por eso hacer retargeting con estos usuarios “perdidos” puede generar un gran impacto en las ventas de tu negocio. ¿Lo habías pensado?.

Retiene a tus clientes

Ponlo así, cuesta mucho menos dinero retener clientes que ya han interactuado con tu marca, que adquirir nuevos. ¡Ya sabes porque ! El punto es el siguiente. ¿De qué forma puedes ofrecerles otros productos?. Es algo que debes responder si quieres seguir aumentando tus ingresos.

¿Cómo construir un embudo de ventas?

El embudo de ventas de tu negocio es pilar de tu estrategia de marketing. Si lo diseñas bien, podrás organizar e incluso automatizar tus procesos de venta. Recuerda: mientras más simple, mejor. Necesitas comprender cada etapa del funnel y saber cómo aplicarlo. Entonces, vamos a mostrarte una estructura para que puedas construir un embudo de ventas para tu negocio.

La parte superior del embudo (etapa de atracción )

Tu embudo de ventas en internet comienza con las diferentes fuentes de tráfico. Estas son varias, y conducen a los visitantes dentro de tu sitio. Ahí es donde comienza la acción.

• SEO (tráfico orgánico): Estos son usuarios que encuentran tu sitio web de forma orgánica, a través de una búsqueda en Google. Es una fuente de tráfico gratuita; sin embargo, requiere de la optimización del contenido de cara a los motores de búsqueda, con la finalidad de conseguir los primeros resultados en las SERPs.
• Anuncios de pago ( o PPC) este tipo de anuncios se crean en plataformas como Google, Facebook e incluso Youtube.
• Redes sociales - Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, y muchas otras pueden conducir a los prospectos directamente hacia tu sitio.
• Videos de YouTube: Ya sabes que los videos son muy populares y más aún si el contenido es muy atractivo para los usuarios. Aplicando SEO en YouTube puede atraer muchos prospectos directamente a tu embudo de ventas.
• Tráfico de referencia o “guest posting”: Este es el tráfico que llega a tu sitio web desde un enlace en otro sitio. Eso lo convierte en un gran aliado, ya que puedes escribir artículos en otras webs relacionadas con tu sector y llevar ese tráfico a tu sitio. Además, ¡es gratis!.
• Tráfico directo: son todas aquellas personas que entran directamente en su sitio web escribiendo el nombre de su dominio o desde un marcador en su navegador.

Una vez que estos visitantes entran en tu embudo ( sitio web), se convierten en clientes potenciales. Y no olvides que estos pueden entrar en tu embudo en diferentes etapas, por lo tanto, debes dirigir tus esfuerzos en función del buyer 's journey.

¿Cómo enfocar el contenido para atraer clientes a tu funnel?

Como bien sabes, en esta etapas los clientes potenciales están comprendiendo su problema y analizando las posibles soluciones. Ahí es donde entra tu contenido. Puedes atraerlos creando contenido informativo o educativo que ayude a los usuarios a resolver el problema que tienen. Los que mejor funcionan en esta etapa del funnel son:

• Artículos de blogs (comparativas, listas, etc.)
• Videos en Youtube (tutoriales).

Investiga las palabras claves que utilizan tus prospectos a la hora de realizar una búsqueda con respecto a un problema concreto, y encárgate de desarrollar en profundidad las posibles soluciones.

Si lo haces bien y aplicas buen SEO, estarás en condiciones de aparecer en las primeras páginas de los resultados de búsqueda. Ten en cuenta tus objetivos y enfócate en lo siguiente:

• Captar el interés del usuario.
• Mostrar que hay una solución a su problema.
• Establecer tu sitio como una autoridad dentro de tu industria.
• Construir la confianza de tus clientes potenciales con información útil.
• Informar y educar a sus prospectos sobre cómo pueden resolver sus problemas o alcanzar sus metas personales.

Es recomendable que evites lanzar tus productos o servicios a estos prospectos, ya que aún no conocen lo suficiente a tu negocio. Es probable que tus intentos de vender “fríamente” durante esta etapa, no tengan resultados favorables e incluso que ahuyenten a estos prospectos. Para mejorar tus resultados, debes de mover a estos usuarios a la siguiente etapa del embudo, donde tendrás mejores posibilidades.

¿Cómo convertir un cliente potencial en un Lead?

Una vez que se haya creado suficiente interés y confianza en tus clientes potenciales, es hora de recoger su información de contacto. En Marketing digital esto hace referencia al nombre de los usuarios y su correo electrónico. Ten en cuenta que para recolectar esta información, es necesario que tu sitio web cuente con una landing page o un punto de contacto.

Esto puede incluir desde formularios hasta pop-ups. Si pides algo, debes ofrecer una recompensa justa a cambio. A esa recompensa se la conoce como “lead magnet”, que es una oferta de alto valor a cambio del correo electrónico de los usuarios.

Existen muchos tipos de contenidos que puedes ofrecer a estos prospectos. Mira esto:

• Pruebas gratuitas.
• Guías.

No olvides que un Lead magnet debe de ser gratuito o de muy bajo precio, pero al mismo tiempo debe de contar con un alto valor percibido.

En efecto, la parte superior de tu embudo de venta se centra en crear una relación de confianza con tus clientes potenciales, a través de contenido relevante y que al mismo tiempo, te permita recolectar sus datos. Cuando capturas los correos electrónicos de los clientes potenciales, estos se convierten en Leads.

La etapa de “decisión” en el funnel de ventas

En esta etapa de tu embudo, los clientes potenciales entienden mejor su problema y aprenden sobre la posible solución. Además, ya saben más sobre lo que hace tu negocio, por eso esta es tu oportunidad para construir una relación con ellos. Tú también cuentas con más información sobre ellos, así que comprender exactamente qué es lo que necesitan en esta etapa, basándose en la interacción que tienen con  tu contenido.

Por ejemplo, si un usuario descarga tu ebook sobre “ cómo vender más en internet”, ya puedes distinguir cuál es su problema y tomar las acciones necesarias para ofrecerles tus productos o servicios.

Si te basas en datos, tienes la enorme ventaja de segmentar a tus clientes de tal manera que puedes ofrecerles diferentes tipos de contenidos según sus intereses. Esto tiene como objetivo crear un vínculo con ellos y por supuesto...conseguir una venta.

Ahora pensemos un poco más en el tipo de información que vas a brindarles para seguirlos moviendo por tu funnel:

• Casos de estudio.
• Historias de éxito de otros clientes.
• Tutoriales o demostraciones de productos.

Una de las mejores ventajas que obtienes al tener la información de contacto de tus usuarios, es que puedes llevar tu relación al siguiente nivel y comunicarte con ellos a través de otros medios, como en el caso del correo electrónico o incluso whatsapp. Si los utilizas adecuadamente, podrás lograr un negocio online sólido y al mismo tiempo desarrollar una mejor comunicación con tus usuarios.

Usa Drip Marketing

El Drip Marketing o Drip Mailing es una estrategia que se basa en enviar correos electrónicos seleccionados adecuadamente, en el momento preciso para mantener el mayor engagement con los usuarios.

De esa forma, puedes crear una estrategia en la que programes envíos de email con información relevante para tus leads durante determinado periodo de tiempo y en relación a la oportunidad de generar impacto o vender tus productos o servicios. Veamos una secuencia de Drip Mailing que puede ser muy útil para tu negocio:

• Ofrece un “lead magnet”.
• Envía un correo electrónico describiendo tu producto o servicio.
• Expone un caso de estudio.
• Incluye un video sobre un caso de éxito.
• Ofrece un descuento y un límite de tiempo.
• Convierte a tus Leads en clientes, haz una venta.

Esto puede resultarte imposible de lograr si cuentas con cientos o miles de leads, pero no te preocupes, puedes automatizarlos. Para ello puedes utilizar plataformas de email marketing como Mailchimp o Active Campaign. Con estas herramientas y una campaña eficaz de Drip Mailing, puedes aumentar tus conversiones de forma exponencial. Y una vez que tengas a todos tus clientes potenciales preparados, es tiempo de darles el golpe final.

Final del embudo de ventas : etapa de conversión

Es hora de vender. Ya has construido la confianza de tus clientes potenciales y los has nutrido con tu campaña de Drip Mailing, ahora es el momento de vender.Pero conseguir que compren tus productos o servicios no es tan simple. Necesitas utilizar algunas estrategias de persuasión para influir en tus posibilidades. Y eso no es todo, necesitarás una página de ventas que elimine cualquier duda que tengan los usuarios y al mismo tiempo que los incentive a comprar. Veamos que tiene que contener.

Finaliza la venta con una landing Page optimizada.

¡Llegó el momento!, y déjame decirte que necesitarás una página de ventas que cierre el trato por ti.

Toda landing page tiene un único enfoque: una llamada a la acción (CTA) que finaliza en una compra(conversión). Tal es así, que el objetivo de una campaña de email marketing es conseguir que los leads vayan directamente a tu landing page y completen una compra. Ya que tu landing page tiene un papel determinante al momento de vender, es esencial que la optimizes para generar más conversiones. ¿Qué debes de tener en cuenta?:

• Haz que coincida el copywriting de su campaña de Drip Milling con el texto de su landing page
• Tengan un solo y claro llamado a la acción.
• Ubica tu llamado a la acción en una posición estratégica.
• Para los productos de alto precio, incluye una microconversión, es decir, haz que los clientes puedan inscribirse para una prueba gratuita o incluso ofrece una garantía de reembolso por un tiempo determinado.
• Utiliza la prueba social en forma de testimonios.
• Inserta una insignia de garantía para generar más confianza.
• Elimina cualquier distracción en tu landing page (menú de navegación, encabezado, pie de página, barras laterales, botones de redes sociales, etc.)
• Ten una landing page segmentada para cada tipo de lead.

No olvides que si haces bien esta parte de tu estrategia, vas a aumentar las conversiones y por consecuencia, tus ventas.Pero, ¿qué pasa con aquellos que han caído fuera de tu embudo?

¿Cómo atraer a clientes potenciales perdidos?

Inevitablemente, muchos prospectos caerán fuera de tu embudo de ventas, más aún cuando se acerquen a la etapa de conversión.Por eso se llama embudo: la parte superior es ancha, mientras que la inferior es más estrecha. ¿Lo sabías?.

Pero no debes pensar que has perdido la oportunidad de traerlos de nuevo a tu sistema. Si quieres lograrlo, intenta esto:

• Haz retargeting de anuncios.
• Crea una estrategia de email remarketing.

Los anuncios de retargeting, son un tipo de publicidad de pago para que los usuarios que ya han interactuado con su embudo de ventas, sigan encontrando tus contenidos y de esa forma incentivarlos a realizar una compra.

Por otro lado el email remarketing hace referencia al envío de correos electrónicos a los usuarios para recordar ofertas, recuperar carros abandonados o incluso lanzar productos relacionados. Ambas estrategias tienen como objetivos recordar a los usuarios que vuelvan a tu sitio y al mismo tiempo, “ingresar nuevamente en tu funnel”.

¿Cómo retener a tus clientes?

Lo primero que debemos decir es que no cometas el error de descuidar a tus clientes actuales.

Cambia el enfoque y concéntrate en retenerlos. Pero… ¿qué significa exactamente?. Qué cultivar una relación con tus clientes y ofrecerles otros productos o servicios relacionados, puede generar mayores ingresos para tu negocio. Además, es mucho más barato retener clientes que adquirirlos.

Por eso, mira estos simples consejos para retener clientes.

• Personaliza los mensajes y las ofertas.
• Comunica de forma transparente.
• Pregunta a tus clientes qué necesitan.
• Sorprendelos con algún evento especial.
• Ten el mejor servicio de atención al cliente.

¿Necesitas ayuda con tu funnel de ventas?

Ya lo sabes, tener un funnel optimizado puede ser la diferencia entre ser un negocio desconocido a uno que sea una autoridad. Lograr eso no es simple, pero existe un atajo: aprender de un experto en funnels que haya alcanzado los resultados que tú quieres conseguir.

En nuestra plataforma puedes encontrar a los mejores del mercado. Y eso no es todo, puedes contratarlos para tener una mentoría online y aprender todos los secretos que impulsarán tu negocio al siguiente nivel. ¿Quieres que tu negocio multiplique sus ventas? Es fácil, solo estás a un clic.

¿Cuáles son las fases de un funnel de ventas?

En esencia, todos los funnels siguen una misma estructura. Conforme avanzamos a lo largo de sus distintas etapas, el número de posibles clientes se reduce, pero aumenta su cualificación. Así, los que llegan a la parte más estrecha del embudo son los que están listos para convertir.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas para el usuario?

• Top of the funnel (TOFU): el usuario advierte que tiene una necesidad y busca la forma de satisfacerla. 
• Middle of the funnel (MOFU): el usuario ya ha encontrado nuestra marca, pero duda entre decantarse por ella o por la de nuestros competidores. 
• Bottom of the funnel (BOFU): el usuario está casi convencido de que nuestra marca es la mejor opción para satisfacer su necesidad. Sin embargo, todavía necesita un empujoncito final para terminar de decidirse (pruebas gratuitas, casos de éxito, descuentos por tiempo limitado, etc.).

¿Cuáles son las fases del funnel para la empresa que lo utiliza?

1. Adquisición: se trata de atraer al mayor número de usuarios a nuestro sitio web empleando para ello todas las estrategias del marketing digital (SEO, redes sociales, contenidos, etc.). 
2. Activación: ofrecemos contenidos valiosos a nuestra audiencia para ganarnos progresivamente su confianza. 
3. Retención: solicitamos los datos de contacto a los usuarios, a fin de incluirlos en nuestra database y hacerles un seguimiento (p.ej: newsletter). 
4. Venta: convertimos al usuario en un cliente real que adquiere nuestros productos o servicios. 
5. Referencia: es el objetivo post venta de fidelizar al cliente a base de ofrecerle la máxima satisfacción. Con ello se pretende que vuelva a comprarnos y que nos recomiende (apostolado).

¿Para qué sirve un embudo de ventas? 

Identifica los errores de tus estrategias de marketing 

La propia automatización de los embudos de conversión reduce al mínimo el margen de error, en tanto en cuanto apenas precisa de intervenciones humanas. Además, es muy útil para identificar el momento exacto en el que un posible cliente sale del embudo. ¿Qué está fallando ahí?

Vende en automático 

Una vez creado, el funnel de ventas es capaz de hacer que tu negocio funcione en automático. No en vano, es una forma altamente efectiva de ahorrar tiempo y dinero, a la vez que incrementa la seguridad de recibir ingresos periódicos.

Potencia tu tasa de conversión 

Está sobradamente demostrado que el funnel de ventas es una de las formas más efectivas de incrementar tu porcentaje de conversiones. Así, si está bien diseñado, llevará hacia el final del embudo a aquellos usuarios que estén realmente interesados en comprar.

Permite prever el volumen de ventas 

Las métricas y el poder de la estadística se aúnan para calcular de forma bastante certera cuál será el volumen de ventas real que obtendrás con el funnel. No en vano, es bien sabido que, cuantos más usuarios entren en él, mayor número de clientes reales obtendrás.

Ayuda a conocer mejor a tu cliente 

El funnel de ventas te permite acompañar al cliente durante todas las fases del proceso de conversión. En consecuencia, podrás estudiar cuáles son sus motivaciones, dudas y expectativas en cada una de dichas etapas. 

¿Cómo crear un funnel de conversión?

1. Elige una herramienta para crear tu embudo de ventas (Activecampaign, Minichat, Clickfunnel, etc.). 
2. Define quién es tu buyer persona analizando concienzudamente qué tipo de personas integran tu audiencia. 
3. Diseña una oferta a la que tu cliente potencial no se pueda negar. Es la parte más importante de tu funnel y viene integrada no solo por el producto, sino también por todo lo que le rodea (beneficios, garantías, facilidades de pago, etc.). 
4. Genera tráfico cualificado: no en vano, es la fuerza motriz que lleva tu funnel hacia adelante. La monitorización resulta fundamental en este aspecto. 
5. Ofrece contenido valioso y de calidad adaptado a los intereses y necesidades de tu buyer persona. Es recomendable valerse para ello de todo tipo de formatos (posts, podcast, publicaciones en redes sociales, etc.). 
6. Diseña un lead magnet irresistible (ebook, masterclass, plantilla, etc.). Asegúrate de adaptarlo a tu cliente ideal y a tu modelo de negocio. 
7. Cuida al máximo el diseño y el copywriting de tu squeeze page (página de captación de datos) y de tu landing page (página de venta).

¿Necesitas ayuda con tu funnel de ventas?

Infoproductos, membresías premium, tiendas físicas... No se nos ocurre ni un solo tipo de negocio o proyecto que no pueda beneficiarse de las ventajas propias de los embudos de conversión. Ya sea para aumentar la captación de leads o para incrementar las ventas, esta herramienta está llena de increíbles posibilidades... Siempre y cuando sepas cómo utilizarla. 

Desde luego, si vas a usar un funnel de ventas, lo más inteligente es aprender sobre él de la mano de los mejores expertos en la materia. ¿A qué esperas para contratar una mentoría sobre embudos de conversión?